5月15日，茅台河南自营店在郑州开业。茅台开自营店最重要的考虑，是为了平抑高涨的茅台酒价，但对其他茅台经销商来说，是个不小的冲击。平抑市场价格的目的能否如愿，如何平衡得失，却又成了一个课题。
□东方今报首席记者 李凌 实习生 郭晓阳/文
自营店每天卖出几百瓶
昨天下午两点半，位于郑东新区的茅台自营店一开门营业，就迎来了下午的第一批客人。按照店内张贴的“开单、审单、交款、开票、提酒”的流程，短短十余分钟，就做成了四五笔生意，其中两笔为团购，客人分别购买了4箱和6箱茅台酒。
自营店所卖产品几乎囊括了茅台主打产品。玻璃门上的情况说明显示，个人购酒超过2箱和单位购酒超过4箱的，需要填写个人申请和单位介绍信，个人购买还需要出示身份证。
自营店龚副经理的办公桌上，摆放着好几沓销售单，他告诉记者，自5月15日开业以来，从总部进的第一批茅台酒已经卖完了，现在卖的是第二批，“生意一直不错，个人和团购的都非常多，每天销售几百瓶不成问题”。
在价格上，自营店也比商超便宜了不少，53度飞天茅台的价格为每瓶1519元，“和茅台专卖店一样，全国统一价。”龚副经理说。这个价格比酒仙网上的价格还低。
示范效应大于商业效应
近年来，关于茅台价格的争议一直甚嚣尘上。53度飞天茅台去年出厂价仅为600多元，官方指导销售价为1099元，但是在零售市场上，一度超过2000元。业内分析普遍认为这与茅台的渠道管控失控有关，一些大的加盟商最终操纵了终端零售价格，使茅台限价令失效了。也就是说，大部分利润让经销商赚了。
“这次茅台在全国建31家直营店，我认为示范效应大于市场商业效应，主要发挥一种管控价格的示范和导向作用，积极意义显而易见。”省酒业协会会长熊玉亮表示。
“过去，茅台对市场的可控性不强，若在每个省开自营店，不仅利润有了更好的回报，而且还可以调控经销商，这是新一轮的洗牌。茅台自营店的开业对于一直唱缺货的经销商们而言，是一次历史性的打压。”九度营销机构总经理马斐介绍，虽然茅台是想通过加强对销售渠道的控制，夺回市场定价的主体地位，但在运作前期，势必会引发经销商的不满。
为了不和传统经销商直接竞争，茅台销售公司也要求，自营店开在发达城市的新区，和专卖店相隔3公里以上；自营店的酒直接面对终端，不得把酒转手卖给名烟名酒店，在团购市场优先考虑传统经销商等。
“自营店肯定不会去核实，团购用户是不是原来经销商的客户。”天博传媒首席咨询师刘九学分析，一个区域内的茅台消费数量基本是固定的，自营店虽然主要目的不是为了利润，但其争夺的也是原来经销商的客户。
经销商喊“该改行了”
省副食品有限公司总经理、国酒茅台河南省经销商联谊会会长王庆云表示，自营店的供应量毕竟有限，大部分茅台酒销售还是依靠多年培养的经销商这个庞大队伍，只要做好自营店量的管控，经销商的利益完全可以得到保证。但在不少经销商看来，茅台自营店的开设，对他们而言，既是价格、货源的竞争，又是消费群体的竞争，而且，这种竞争是不对等的，经销商没有话语权。
更让经销商忌惮的是，茅台每年的产量是固定的，自营店多了，削减的是经销商的配额。郑州一家茅台专卖店的张老板介绍说：“我们原来一年能拿到3吨的货，今年减少到2吨。”为此，酒厂方面计划将总供应量的20%控制在自己手上，为此不惜削减经销商配额。
“我们多年培养来的顾客，有大半转到茅台自营店去了。他们的价格太低了，我们根本没有办法竞争。”张老板说，“外界一直说我们的利润高，其实我们拿到的批发价在每瓶1400元左右，每瓶只能赚三四百元；而自营店拿的是出厂价，每瓶900元左右，一瓶能赚700多元。再这样下去，我们就该改行了。”
“最后，肯定会形成茅台厂家自营店与经销商激烈竞争的局面。”一位白酒经销商就说，“茅台建设自营店推低价酒，将冲击各地经销商，而各地经销商对当地市场更加熟悉，且拥有丰富的销售渠道资源，而若因为开设自营店失掉部分经销商，或有些得不偿失。”
自营店，结果是好是坏，尚需时间验证。
