撇开品位和经典，赚你的钱，才是他们的首要任务
本刊记者 卢隽婷
1.你可以以低至1至3折的价格买到奢侈品？
在LV、Prada、Valentino等奢侈品店，即使是普通店员的手里也有申请9折的权力--你需要一次性购买两件以上、金额不能太低的商品。接下来的事情，就看你的个人魅力和店长的心情了。
每年六七月份是服饰类奢侈品的打折季，春夏季旧品下市，秋冬季新品上市，一般来说都可以以5至7折买到未售完的旧款。这还不是最低价，等到7月下旬，在公开的打折季之后，各个品牌的内部特卖会才是重头戏：特卖会以各个店面为单位单独进行，将打折季还没有卖
完的货物作为福利以低至1至3折的价格返销给员工。所以店员有时会预先把紧俏货品悄悄留下，这已成为行内的潜规则。除此之外，在每个城市一般都有一家重点店面，在特卖时也是货品最多最全的，这家店面通常是一个城市地段最好、客流量最高的店面。
2.他们卖的也是易耗品
奢侈品也是易损易耗的商品，它们并不比平价货耐用。即使是大牌包包，用上几天就开线或者磨破什么的例子也是屡见不鲜。一些皮制货品天然就有瑕疵，比如牛皮上的小红点--你需要在购买时放亮眼睛，事后专卖店是不会承认的。说白了，奢侈品的昂贵在于其品牌文化和情感溢价，而并非产品质量--尽管有些奢侈品的卖点是可以穿十年二十年的品质，但这毕竟是少数。大部分奢侈品由于其高档的材质和精细的设计，反而会更为脆弱，更需保养。不过，大多数情况下，你对奢侈品质量的预期却比普通消费品高得多。但事实是，这些奢侈品除了和平价商品一样易损易耗外，在售后维修时，许多大牌专卖店根本不接受产品过夜，还要拍照留档。他们这么做是担心万一事后产品出现磨损，会引起纠纷。
3.为什么总容易不知不觉买些小件？
没人不喜欢他们那些和昂贵价格同等分量的赞美和殷勤--这是他们最好的销售利器。女性是奢侈品消费的主力，也是他们攻克的重点。他们通常是这么做的：如果是一男一女逛奢侈品店，他们会派出一男一女的销售组合，女销售把女客人哄得沾沾自喜，男销售把男客人夸得倍有面子，同时让她相信，自己的品牌是最能衬托客人高贵气质的，在这种情况之下，他们的推荐款很容易被客人接受。而当你对某件单品表现出意向的时候，他们会用帮你整体搭配的方式，让你买更多的东西。这是利用了逛奢侈品店的客人往往会因为面子问题，在糖衣炮弹的攻势下感到不买不好意思。不少人即使不买几万元的衣服，也会购买零钱包、小挂件等上千元的小件单品。有时小件辅线商品会超过主打商品的销量，成为他们的营收主力。
4.为什么店铺中间总有一个很碍眼的陈列柜？
别以为他们卖的就是那几个经典款。事实上，随着整体奢侈品行业增长放缓，许多品牌开始向“快时尚”学习：他们越来越追求生产新品的速度。以轻奢侈品牌Coach为例，店内最中心的位置永远陈列的是当月上市的产品，到了第二个月、第三个月，随着每次新品的上市，原来中心位置的东西会依次越来越往店内的偏远处摆放，而把中心位置永远留给当月新品。尽管放在店面中央的陈列柜会造成你逛店的不便，人为地拉长你的行进线路，并制造一些视线上的阻碍，但这正是店铺在强迫获取你的注意，引导你的浏览顺序。
5.留下你的资料，是为了发送邀请卡和生日礼物？
在你买单的时候，许多专卖店会要求你在柜台填写客户资料，包括生日、纪念日、电话号码、个人信息和家庭信息等。店员会告诉你，这是为了在VIP活动中给你发送邀请卡并寄送生日礼物。事实上，这是他们为了今后向你长期推销产品的手段。顾客生日时，他们只会对长期购买商品的大客户寄些小礼物，你大多数时候只会收到电子贺卡。VIP活动也只会邀请大客户。在填过资料之后，店员会将重点客户的喜好、个人和家庭情况熟记于心，并通过微信、短信等方式主动和客人保持长期互动，并不时推荐符合客人喜好的货品，使之留在本店中成为长期客户，而不会再去别家分店购物。
6.他们爱扎堆？
别看那些大牌高高在上，事实上他们常扎堆开店，和长年竞争对手比邻而居。就像形影不离的麦当劳和肯德基一样，你很容易在LV旁边看到Gucci。他们的选址之所以如此一致是因为：首先，他们必须选择当地能够聚集人气的商圈，还需交通便利，如果造不了独栋建筑，也必须拿下地标性商场，以保证外地购物游客也能很容易找到他们；其次，他们还必须在商场里找到一个醒目的位置，让你很容易看到这个品牌。因此，购物中心的一层总是各大奢侈品牌
竞相开店的黄金位置。总之，通过集聚效应吸引更多消费者关注这件事，即便是身为高端奢侈品也概莫能外。
7.你能得到更好的售后服务吗？
娇贵的奢侈品是需要保养的，以皮具为例，使用3至6个月之后就要开始进行定期保养了。但这些国际大牌的售后服务可能还比不上国内的一线品牌。如果你买国内一线品牌的包，大多在专柜上可以接受免费的清洗保养，甚至终身免费维修。但是，如果你买的是国际大牌奢侈品，就没这么幸运了。在国内，多数大牌专卖店并不提供清洗、翻新、补色等保养服务，只提供一些简单的维修。这给了一些专门的奢侈品护理店生存的空间。但在这些私营护理店，
每次清洗一只名牌包袋的价格需要几百到上千元不等。而一旦产品质量发生问题，需要在专柜进行维修，费用和工时可能超出你的想象：以LV为例，一些简单的维护店内也无法完成，需要邮寄到上海维修中心，耗时1至3个月。而一旦所需要的材质国内目前没有，还需要返回法国总部，耗时更加漫长。珠宝腕表类奢侈品的状况也不比时尚类奢侈品更好：大部分名表都有保修期限，普遍在3至6个月。但在销售时，一般奢侈品店都不会提醒你保修期限，凭证和小票上也不会标明。而且手表的外观配件并不在“三包”范围内，若表盖、表带等零件出现问题，要寄回原厂修理，邮费和修理费由顾客承担。
8.买时容易退时难？
与国外的服务标准完全不同，如果你在国内购买这些大牌，基本上可以说是退货无望了。在欧美许多国家，购买奢侈品，都有一段“冷静期”：在一段时间内只要商品完好无损，不影响二次销售，消费者都能凭小票退货，但这一规定在中国凭空消失了。
在国内，包括Gucci、Hermès、Burberry在内的许多奢侈品牌，只能换不能退。有些品牌还打出了概不退换的口号，公然与中国的相关法规相悖。这是因为，中国已经成为全球最大的奢侈品消费市场，这些大牌在中国根本不愁卖，有些品牌甚至还需要限购--对这些被中国消费者宠坏了的大牌而言，已经根本不需要提供增值服务来吸引客流了。再以LV的包袋为例，一经出售概不退货，只能在30天内凭小票更换等值商品。而手表、珠宝甚至连换货都不允许，即使是有质量问题，也需要与柜台协商解决，能否退货也很难保证。
来源：《财经天下》周刊
