本报记者 张玉洁
80后、90后正进入结婚高峰期，而经过多年的成功营销，钻戒已成为不少年轻人结婚时的必备物件。数据显示，过去5年中，中国市场钻石销售额翻了三倍，已成为世界第二大钻石消费国和第四大毛坯钻石贸易国。
由于售价昂贵，目前线下门店仍是钻石消费的主要渠道。不过细分需求也在不断发展，其中裸钻需求不断提升，由此催生出新的消费模式。钻石电商、兼具投资和消费属性的钻石消费信托等模式应运而生。
钻石电商：性价比成追求者首选
目前零售市场钻石价格居高不下，主要是由于中间环节过多所造成。一位业内人士透露，钻石从批发商至消费者手中，除零售商利润外，门店成本、营销成本、人力运营成本、商场扣点、品牌价值及设计费用等，这些因素共同推高了钻饰价格。
钻石电商应运而生。这一模式主要由美国品牌蓝色尼罗河成功开创。通过在网上平台推行“裸钻＋戒托＋加工费”的新型钻戒销售模式，消费者可以在网上根据指标要求和预算选择裸钻和戒托进行组合加工。由于产品价格显著低于品牌珠宝商，蓝色尼罗河业务发展迅速，目前其婚戒业务已占六成以上。
国内钻石电商的初始模式大多借鉴于蓝色尼罗河。不过，由于国内商业环境诚信度还有待进一步提高。以钻石小鸟为代表的钻石电商大多采取了线下体验＋线上订购的“鼠标＋水泥”模式，消费者可通过在线下店选择后经线上支付购买。经过几年发展，目前已进入稳定发展期。这种价格构成透明的消费方式也吸引不少消费者。不过，行业快速发展之下仍处于微利状态，利润水平远无法与品牌珠宝商相比。
其主要原因仍是钻石行业原料垄断造成原材料成本居高不下。以全球最大钻石商德比尔斯集团(De Beers)为例，其每年组织的钻石看货会，只有被选中的钻石商才有资格前去看货及购买坯钻，中国珠宝商中拥有其看货商资格的寥寥无几。看货商拿到这些坯钻后加工成裸钻，然后产品进入全球裸钻市场。因此，在这样一个上游中游高度垄断，而下游完全竞争的市场，钻石电商尽管节省了渠道费用和人工成本，但较弱的品牌溢价和产品分拆销售模式也使其失去丰厚的利润空间。不过，对于追求高性价比且预算有限的消费者来说，通过钻石电商购买裸钻或钻饰仍不失是一个划算的渠道。
钻石消费信托：
试水大克拉钻石销售模式
由于钻石在全球范围内有统一的估值标准，因此具备一定金融属性。另一方面，少数几家钻石巨头通过控制出货量使全球钻石价格一直处于稳定上升态势中。近年来，大克拉优质裸钻的价格基本都保持较稳定增长。因此，对于那些具有一定消费实力的高端消费者而言，兼具消费与投资功能的大克拉钻成为首选。
3月12日，中信信托推出一款名为中信珠宝?比利时塔斯钻石现货投资与收藏信托项目，这是国内首款钻石消费信托。该款产品主要是提供具有一定保值增值空间的大克拉钻石给消费者。此外，在整个交易过程中，还为消费者提供放弃选择权和回购权益，确保形成一定投资收益。
中信信托相关人士介绍，首期钻石信托所有裸钻均由比利时塔斯家族提供，塔斯家族具备DTC、ALROSA坯钻商的看货商资格。裸钻直接从一级批发商通过信托分配到投资人，因此裸钻采购中省去了中间环节，同等品相的裸钻价格较零售渠道要便宜30%至50%以上。首期产品中的裸钻重量均在1克拉以上，颜色在I色以上，净度在VS1以上。
产品结构方面，该消费信托产品分为三类。选择A类的消费者需缴初始本金5万元，可选择1克至1.99克拉的圆钻；B类需缴初始本金19万元，可选择2克至2.99克拉的圆钻；C类初始本金为39万元，可选择3克拉以上圆钻及2克拉以上异形钻。选定后45天即可从比利时到货。
如果客户在选钻时选择放弃，信托会退还客户本金和存续期间年化2%收益；如果客户选了钻石，但最后交割时反悔，信托也可以退还客户本金。此外，客户购买钻石并成功交割后的1年内，有两次回购日。在回购日，客户可以申请向塔斯进行钻石回购。如果符合回购条件，客户可以收回90%的认购价款。
在这种模式下，由于信托产品客户与消费高品质大克拉裸钻的目标客户有一定重叠性，钻石消费信托还为具有较高消费能力的高端消费者，在购买高品质大克拉裸钻收藏和投资时，为其提供一个更具性价比的渠道，以消费信托模式销售珠宝。这或将成为珠宝行业销售的一个新模式。
